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  城西,一间不算张扬的办公室里,墙上挂着几个醒目的大字 笑、效、孝。来谈生意的人第一次看见,多半会愣一下:这不是什么口号式的标语,而是此公司自己的家规。

  公司的主人叫李珊,她和爱人从1992年开始做华润漆,一干就是34年。从最初只面向家具厂的木器漆生意,做到今天覆盖辽、吉、蒙、京、津、冀、晋多区域、直营门店80多家、加盟商七八十家、团队近500人的规模。期间品牌几经更迭,她的货架上却从没换过第二个牌子。

  近日,阿克苏诺贝尔装饰漆优秀经销商栏目组《领涂者》走进沈阳,与华润漆经销商李珊聊了整整一个下午。聊品牌、聊行业、聊团队,聊得最多的,是人。

  对华润漆,李珊讲的是线年,李珊开始与华润漆合作。那时候做的是家具漆,ToB的生意,面对的是一家家家具厂。华润漆本身也是木器漆起步,双方也是门当户对。

  转折点在2006年前后。装修行业变了,早年间老百姓对乳胶漆的认知有限,墙面刮完大白,很多人干脆不刷漆。而随着行业发展,人们对乳胶漆的接受度慢慢的升高。李珊敏锐地捕捉到风向:从原来的白墙,到后来大家真正认知乳胶漆,这个变化是挡不住的。

  她跟着华润漆一起木转乳,从ToB转向ToC,从家具厂转向千家万户。转型后,李珊公司经营的业务内容也顺势分成两块:木器漆继续做ToB,家装零售主攻ToC。到今天,家具漆大约占三成,零售是主体。这一转,就是二十年。

  34年里,华润漆品牌几经更迭,李珊和团队常笑称:我们是经常留洋的,一会留美,一会又去了欧洲。但她的态度很坦然:不断跟国际化的公司在一起,技术上会有很多新的迭代,先进的理念、先进的技术,对品牌是好事,对我们经销商也是好事。

  真正让她安心的,还有:不管变化几次,华润漆和我们独代模式没变。我的投入不会有今天投了钱、明天区域就变了的顾虑。

  所以,李珊从没有犹豫,也没有动摇。我们经营华润漆这么多年,跟这个品牌基本是同步发展的,把它当做自己的品牌去经营,从来没想过去换品牌。

  她的语气异常坚定:这么多年,我们的初心没有变过。对华润漆,是一如既往的爱。

  团队近500人,销售占七成,服务占三成。但她有个更独特的解读:销售也不能简单定义为销售,很多销售是兼服务的。纯服务是技术指导、交付这些。要我说,我们全部都是服务人员。

  这支队伍的稳定性,在流动率偏高的行业里堪称少见:企业干到退休的员工已经有四五十号人;干满十年以上的占一半甚至五六成;最久的从创业初期一直跟到退休。离开的人有,但很少。

  靠什么?以诚相待。大家可以感觉到公司是家的文化,很踏实。团队认同我们,我们认同团队。这是一个互相认同的过程。她还打了个比方:我作为客户也常被服务,比如银行。我的感受就是最好不换人,一换人我就烦。所以我希望我的团队服务客户时,最好也别换。稳定的团队,对客户的服务是很有价值的。

  团队强,还要靠持续的学习。我们每周都有学习,日常有很多培训,厂家培训、内部内训一直在做。团队大了,我们才有条件做这些事。两三个人小团队,是没办法做的。

  公司墙上写着三XIAO文化:笑让员工快乐工作;效高效工作;孝希望员工孝顺父母、懂得感恩。新员工入职,先培训的不是产品,是企业文化。我们始终在做这件事,只是形成文字落地,大概有十几年了。

  文化的背后,是一整套行动。公司设有善心基金,最初由公司拿出50万元放进池子,常年流动:员工买房可以借;家里有突发疾病,基金组织捐款。池子资金少了,李珊和爱人掏钱补齐。

  这些年,类似的事情有七八次了。先天性心脏病、孩子生病、爱人突发疾病、老人遇到困难最多一次筹了20多万。最近的一次,是一位喷涂师傅的孩子查出白血病。公司先带头,团队、包括我们合作的客户都响应,一共捐了22万多。那是三四年前的事,孩子现在一直稳定治疗。有这样一个基金在,员工心里有底:遇到急事,知道企业能求助。普通员工真遇到事,家里可能真拿不出存款来应急。

  有意思的是,这份善心并不对外张扬。甚至我们去采访,李珊也没有主动谈及,被一再的询问员工为什么如此稳定爱岗?李珊想了想,才慢悠悠的说起来。“我们很少去社会上捐款。有爱心,就在企业里执行就行了,没必要跑到外面去落那个名声。实实在在地去做。”

  家的文化,还包括给员工兜底。李珊讲了一段往事:多年前,一位员工调错颜色,客户没有接受,一单造成了8万元的损失。员工确实是有责任的,但不是有意的,他也承担不起。这个事,就是公司兜底的。

  她的管理哲学朴素而清晰:对员工和对自己家孩子一样,该严的严,该放的放。规则性的东西,我们要求挺狠的;但从真正的关心和关爱上,要有本心。当然,做企业不是做慈善:企业要正常运作,每个环节都不能出问题,还要留出规避风险的钱。严与宽之间,是她三十多年练出来的分寸。

  2026年,华润漆提出国民匠心品牌的定位。在李珊看来,这四个字正是华润漆的底色:我们走的是相对高端的路线,给客户推的东西,从来都是比较好的匠心产品。她也特别强调:在她看来,国民匠心从来不止是口号,是要落地的。落到哪里?一定是落到交付上。

  我们是国民匠心,那从匠心两个字上,就要有自己的特点。别人可能怎么便宜怎么来、怎么跑量怎么来;华润漆不一样,更多想的是怎么把好的东西交付给老百姓,让客户从墙面品质里,感受到这份用心到了自己家里。

  为了这份落地,她搭建了交付中心,两条腿走路:客户选了服务,自有交付团队直接上门去刷;客户自带师傅,就帮着师傅一起落地,指导他们做出更好的效果。

  做交付,渠道的话语权很关键。行业里都知道做批发省事,做直营琐碎,而李珊偏偏把重心压在直营上,目前他们公司业务构成里,直营占六成,分销占四成。“批发当然简单省事,但难点在于很多东西落不下去:好的产品怎么交到客户手里?好的交付怎么保证?直营虽然复杂,但我们能落地得更好。“直营店多了,推新品、推服务落地的执行力也更强。这份“复杂“,最后都变成了口碑:“服务体系是一样的,客户感受到的是一样的。很多客户对我们的服务非常认可。”

  做服务,李珊琢磨了三十年,理解也深一层:服务不应该是单一的。仓储物流、配送能力、交付能力,以及日常那些琐碎事情的服务,它是一个综合的服务。服务不是一个点,而是一个面。现在年轻人都想省事儿,怎么省事怎么来,所以服务变得特别的重要这是这个时代的需求。

  其实这条路,她从2006年就开始走了。木转乳的时候,我们集中采购,一次性买了100多台当时最好的喷涂机,喷出来就是最好的效果。我们从那时候起就做免费喷涂,帮老百姓把活干好。不同时期,服务的内容在变,但服务这件事的概念,一直没变。

  谈到行业的难处,李珊没有回避。房子少了,蛋糕小了,各家涂料厂的痛点都一样。对我们来说,压力变大,那就要付出更多,必须走好国民匠心的品牌路线,打好差异化。对当下市场的卷,她直言不讳:现在市场的竞争,有时候卷得让人心里不是滋味,不是简单地卷价格,而是把产品的品质往下去卷。作为多年的涂料人,我根本不希望老百姓用的东西越来越差。要卷,就卷服务、卷产品:把更好的产品给到客户。

  聊到华润漆的产品,李珊的语气里透着实在的信心。华润漆推出一遍行产品,施工便捷简单,一遍搞定,涂刷面积还足够大。对师傅来说好施工;对消费的人来说,刷一遍省钱既省钱又省工。现在人的时间这么宝贵,时间成本省掉了,这就是实惠。对于今年新推出的华润漆“135S智造专研体系”,她也充满期待:它领先了行业很多概念。我非常期待135S能让客户感受到我们的产品好、理念好。

  这份底气,一半来自产品,一半来自人。我对华润漆的产品一直很有信心,研发上、品质上,这么多年我亲身去工地看交付,看到墙上的效果,信心是足够的。在产品相对同质化的前提下,服务肯定是很大的优势这是别人做不到的。时代在变,打法也在跟着变,线上这块她自认还是小白,但每周坚持做直播,门店也做视频,有固定的人员、固定的主播,一直在做品牌的传导。更多的精力,她仍放在她最笃定的事上产品、服务和人。

  聊到未来,她的判断很清晰:“新房没有以前那么多了,但人们对生活质量的追求在。谁还愿意刷个大白就住?年轻人都要更温馨、更有生活气息的家。只要坚持国民匠心、坚持差异化,未来一定有机会。客户一定需要好东西。”

  李珊的生意,是和爱人的夫妻档。他的为人在行业里口碑很好,做事踏实稳健。可能也是这种性格吧我们就一直踏踏实实地想把这一件事做好。而她的座右铭,说了三十多年:始终是不亏欠别人宁可别人负我,不能我们负别人。落到生意上,是两条铁律:一是从不欠别人的钱,采购款第一时间结清;二是做生意和做人一个道理,真诚对待每一个人。

  采访结束,天色已晚。我们回头看墙上那三个大字笑、效、孝忽然明白了这家企业34年的逻辑:对客户,是把好的产品交付到墙上;对员工,是把家做成看得见、摸得着的依靠;对华润漆,是把一如既往的爱落进一天一天的生意里。

  把一件事做好,把一群人带好,把一个品牌守好三十四年,他们就是这么过来的。

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